【PLG洞察】|向Figma学习如何打造标杆客户和实施分销策略

Figma是一款功能强大的在线协同设计工具，它主要被用于界面设计、原型设计和用户体验设计。作为国外知名的saas企业，对标国内的saas蓝海，它的增长实在惊人！据称，Figma2020年的收入已达$75M, 2021年6月，美国的在线设计公司Figma完成了E轮融资，估值超过了一百亿美元。他的创始人是一位不到30岁的年轻人！妥妥的已经可以IPO了！可以说是近年来增长最快的SaaS公司之一。

一、早期saas如何打造标杆用户

1、寻找”挑剔“的潜力客户（可以是start-up）而非仅仅规模大

在致力于社区发展的同时，Figma也投入了大量精力服务于像Airbnb这样的优质客户。

尽管Airbnb并非规模最大的公司，但其创始人所秉持的设计师基因使该公司成为了设计师文化极为突出的典范。Dylan指出，尽管Airbnb对产品质量和功能的要求极为严格，但这样的高标准恰好代表了设计师的顶尖水平。Figma深知，如果产品能够满足Airbnb的需求，那么它同样能够满足许多其他客户的期望。

Figma这种同时注重社区建设和客户服务的战略取得了显著成效。自2016年底产品上线以来，至2018年，Figma已经成功吸引了包括Airbnb、Dropbox、Microsoft、Uber在内的一流公司作为其客户。值得注意的是，这些客户大多是从Sketch迁移过来的。

2、找到客户共通痛点，快速将需求标准化

从Figma的客户故事中，我们可以发现他们与这些早期客户合作时的两个显著特点。首先，Figma能够敏锐地捕捉到客户之间的共通痛点，并据此开发产品，使其能够快速标准化。以Airbnb为例，该公司在2016年就曾发表文章详细阐述了其整个设计系统的设计理念。

在B2B领域，最初的几个客户对公司的产品方向具有深远的影响。因此，早期PLG saas不能仅仅靠”免费“吸引客户，有些客户会认为免费的产品不安全，仅仅免费没办法将有付费需求和无付费需求的客户区分开来，找到自己的标杆客户，并实施动态pricing策略才能把握企业的商业化战略，一步步走的更远。

二、打造多种分销模式

• 免费增值模式： 免费提供试用版本吸引用户并推动付费模式的采用。
• 订阅模式： 为高级用户提供具有附加功能和优势的付费订阅。
• 合作伙伴整合： 与其他整合设计扩展工具和平台。

用户可以通过网络浏览器或移动设备访问 Figma 的设计工具并实时协作。

此外，Figma 还提供适用于 Mac 和 Windows 的桌面应用程序。 该平台还与设计社区、大学和组织合作，扩大其用户群。 Figma 的免费计划允许用户在购买付费计划之前先体验其功能。

Q：未来国内PLG saas企业如何有效竞争？

像Figma这种头部saas一开始就有参与自己整个产品设计的标杆客户，有自身强大的实力源源不断吸引新的客户，旧的客户也会在自有的网站上推荐新的客户，这其实无形中就是一种分销裂变模式。

但是光依靠从0开始打造产品竞争需要的研发成本投入较大，成效也不确定。

在与自身标杆客户合作的同时，也需要其他营销此策略的配合来抢占市场份额。近年盛行的玩法，比如联盟营销和老带新，客观来说，可以帮助PLG saas解决用户增量和口碑打造的问题。这些玩法一般配合一套完整的获客系统，比较适合国内saas的系统有PartnerShare联盟系统, 品牌方可以简单内嵌推荐奖励计划到落地页，自定义奖励规则和分组管理合作伙伴并自定义晋级，通过邮件与伙伴互动，推广者简单获取自定义链接推广，支持随时提现，提高了推广积极性。