2024年SaaS渠道商运营难题：维护合作伙伴关系还是直接销售？【附策略】

随着科技的飞速发展和市场竞争的日益激烈，SaaS（Software as a Service）行业正步入一个充满挑战与机遇并存的新时代。对于SaaS渠道商而言，2024年无疑是一个考验其战略眼光与运营能力的关键年份。面对市场环境的快速变化、客户需求的日益多样化以及合作伙伴关系的微妙调整，SaaS渠道商普遍感受到前所未有的焦虑。

SaaS渠道商的焦虑之源

如今SaaS渠道商正面临多重压力。

一方面，市场竞争的加剧使得获客成本不断攀升，而客户留存率和复购率却难以显著提升；另一方面，合作伙伴关系的管理变得愈加复杂，如何在保证双方利益最大化的同时，维持长期稳定的合作关系，成为了一道难题。

此外，随着技术的不断进步和消费者偏好的变化，直接销售模式的探索也迫在眉睫，但如何在不损害合作伙伴利益的前提下，有效推动直接销售，又成为了一个新的挑战。

SaaS巨头saleforce创始人对合作伙伴关系的探索

在马克·贝尼奥夫踏上Salesforce创业征途之前，他曾在甲骨文公司深耕销售领域，期间经历了一段深刻反思的时期。

“遇见挑战，即刻征服”

那时，公司内部盛行一种直接而务实的价值观——“遇见挑战，即刻征服”，这种理念在销售领域被具象化为“遇见一只熊，便毫不犹豫地射杀之”，意指面对任何潜在客户，首要且唯一的目标就是迅速达成交易，将合同收入囊中。然而，正是这段经历让马克·贝尼奥夫开始质疑并探索更为深远和可持续的商业哲学。

注重合作伙伴的长期价值

他逐渐意识到，仅仅追求短期内的合同签署，虽然能带来即时的业绩回报，却可能忽视了与客户建立长期信任与合作关系的重要性。这种“速战速决”的策略，往往难以培育出客户忠诚度，也不利于品牌形象的长期塑造。

因此，马克·贝尼奥夫开始构想一种全新的商业模式，即Salesforce所代表的以客户为中心、注重长期价值的理念。他希望通过提供创新的SaaS解决方案，不仅解决客户的即时需求，更致力于成为他们成长道路上的可靠伙伴，共同面对未来的挑战与机遇。

正是这样的转变，让Salesforce从众多销售导向的软件公司中脱颖而出，成为行业内的领军者，同时也为马克·贝尼奥夫自己赢得了“客户关系管理革命者”的美誉。

双管齐下，破局而出

面对上述焦虑，SaaS渠道商需要采取双管齐下的策略，既要维护好合作伙伴关系，又要积极探索直接销售的新路径。

一、维护合作伙伴关系：深化合作，共创共赢

1. 加强沟通与理解：建立定期沟通机制，与合作伙伴保持密切联系，及时了解其需求和反馈。通过深度交流，增进彼此之间的理解和信任，为合作关系的稳定发展奠定基础。
2. 定制化支持与服务：根据合作伙伴的实际情况和市场需求，提供定制化的产品、服务和培训支持。帮助合作伙伴提升市场竞争力，实现业务增长，从而增强双方合作的粘性。
3. 公平合理的利益分配：建立透明、公正的利益分配机制，确保合作伙伴能够获得合理的回报。同时，鼓励合作伙伴提出建设性意见，共同参与市场策略的制定和执行，实现共创共赢的局面。
4. 赋能与沟通：在合作伙伴帮你推荐产品前，给予针对性的培训，让你的合作伙伴更加了解你的产品。给不同的合作伙伴发送个性化邮件，达到精准交流的效果，增加他们的归属感。

使用”老带新“”联盟计划“等策略，利用用户裂变平台自动化管理合作伙伴关系，有助于解决saas获客难、渠道商无法平衡销售与维护合作伙伴关系的难题，比如PartnerShare联盟系统，通过简易的设置对接，帮助SaaS企业解决推广分销过程中的归属自动、数据自动、结算自动等问题。相比于传统投放广告等渠道，能达到降本增效的效果。

二、推动直接销售：创新模式，精准营销

1. 精准定位目标客户：利用大数据和人工智能技术，对潜在客户进行深入分析，精准定位其需求和痛点。制定针对性的销售策略和营销方案，提高销售转化率和客户满意度。
2. 优化销售流程与体验：简化销售流程，提高销售效率。同时，注重客户体验的提升，通过优质的售前咨询、售中服务和售后支持，赢得客户的信任和忠诚。
3. 创新销售模式与渠道：积极探索新的销售模式和渠道，如线上直播、社交媒体营销等。利用多元化的渠道资源，拓宽销售覆盖面，提高品牌知名度和市场影响力。
4. 平衡合作伙伴与直接销售的关系：在推动直接销售的过程中，要注重平衡与合作伙伴的关系。避免直接销售对合作伙伴造成冲击或损害其利益。通过合理的市场划分和利益分配机制，确保双方能够和谐共生、共同发展。

综上所述，SaaS渠道商在面对2024年的运营难题时，需要采取双管齐下的策略。既要维护好与合作伙伴的长期稳定关系，又要积极探索直接销售的新路径。通过深化合作、创新模式、精准营销等措施，破局而出，实现业务的持续稳健增长。